La trista història del venedor que venia poc


plo

Joan Esforçat era el comercial que primer arribava a l’oficina. Al seu cap li constava que treballava més hores que ningú; contactava amb més clients; realitzava el doble de visites que alguns dels seus col·legues i era dels que més propostes presentava a l’equip … però els seus resultats estaven sempre per sota dels seus objectius de venda i de la mitjana de resultats obtinguda per l’equip.

Segurament coneixes situacions similars a la de Joan: molt esforç i poca venda. No obstant això, se sol escoltar algun triomfador dient que el seu èxit té 3 secrets: “treball, treball i treball”. La frase és bonica. Però em temo que no és sempre certa. Almenys en vendes.

Team

Què es podria fer per ajudar a Joan a millorar els seus èxits comercials? A continuació cinc factors que et podrien ser d’ajuda per avaluar els esforços de vendes:

1. Molta feina de baixa qualitat: Un venedor pot fer moltes visites, però no de la qualitat necessària. I no només està perdent operacions, sinó que també està arrasant el terreny per a la seva empresa.

2. Molta feina, però apuntant al client equivocat: Tractar d’arribar a segments de client incorrectes. Un cas similar seria el del comercial que, tot apuntant a una empresa client amb un adequat potencial, tria l’interlocutor inadequat. En el cas d’una venda complexa, on la clau és la bona gestió del Quadre de Decisió a casa del client.

3. Molta feina amb el producte inadequat: La qualitat de la gestió de venda pot baixar perquè el producte ofert no sigui el més adequat per a aquest client o mercat en qüestió.

4. Molta feina en gestions poc productives: El venedor pot realitzar les activitats de venda molt correctament, però no les activitats correctes. Dit d’una altra manera, està invertint massa temps en tasques que no justifiquen aquest esforç. O està invertint un temps excessiu en tasques que no aporten resultats comercials.

5. Molta feina amb els recursos inadequats: Potser que el venedor treballi molt i bé, però que porti un producte no adaptat al seu mercat. O no té els recursos promocionals i de màrqueting necessaris per captar l’interès del client (i dels clients del client).

alt

Creus que Joan Esforçat podria fer alguna cosa més per millorar les seves vendes?

1 estrella2 estrellas3 estrellas4 estrellas5 estrellas (Ninguna valoración todavía)
Loading...

Deixa un comentari

L'adreça electrònica no es publicarà Els camps necessaris estan marcats amb *