Motivaciones de compra de un producto: MICASO


MICASO es una regla nemotécnica para recordar los diferentes motivos que llevan a un cliente a realizar una compra, sea de un producto industrial, o de consumo final. MICASO son las siglas de: Moda, Interés, Comodidad, Afecto, Seguridad y Orgullo.

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MOTIVACIÓN DE COMPRA POR: MODA

Muchas veces compramos algo porque “está a la moda”, o porque “se lleva”. Ésta es una motivación de compra prioritaria en sectores como el retail, la automoción o la telefonía móvil. La compra por “moda” viene dada por el deseo de estar a la última, de ser el más moderno de nuestro grupo social, superando otros aspectos básicos como precio, marca, funciones o garantía.

MOTIVACIÓN DE COMPRA POR: INTERÉS

En tiempos de crisis, éste es uno de los principales motivadores de compra. En este modelo, el comprador se decanta siempre por lo más barato, lo económico. La cantidad ahorrada en la compra es la motivación fundamental, por encima de la marca, la garantía, o la profesionalidad de los dependientes ó comerciales.

COMPRA POR: COMODIDAD

Podemos encontrar cientos de productos cuyo principal argumento de venta es el: bienestar, la tranquilidad, el confort, o la facilidad en el manejo de un artículo. También por cuestiones de proximidad o la voluntad de no asumir riesgos.

MOTIVACIÓN DE COMPRA POR: AFECTO

Las personas fieles a una marca compran por afecto hacia ésta. La identificación con la marca, con los valores y/o filosofía de la empresa, responden a esta motivación, por encima de valores como el precio, la proximidad, etc.

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MOTIVACIÓN DE COMPRA POR: SEGURIDAD

La seguridad es un buen motivador de compra. Un ejemplo del éxito de venta por seguridad es la campaña de El Corte Inglés: “Si no queda satisfecho, le devolvemos su dinero” y su política empresarial de aceptar devoluciones y cambios. Bajo la motivación genérica de seguridad se encuadran otros motivos, como utilidad, instinto de conservación, duración, veracidad y garantía. La compra de muchos productos industriales se realizan bajo esta motivación de compra. Se trata de compras motivadas por las garantías que nos ofrecen la marca, producto o el establecimiento.

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MOTIVACIÓN DE COMPRA POR: ORGULLO

Las motivaciones de compra por orgullo siempre responden a la necesidad de ostentación, vanidad, prestigio, lujo, ó posición, en definitiva, el querer ser más que el otro. Adquirir estos productos o servicios es una forma de destacar, de llegar a la parte más alta de la pirámide de Maslow: la autorrealización.

CONCLUSIONES

Para las marcas, conocer cuál es el motivo principal que determina la compra de nuestros productos es vital para diseñar las estrategias que consolidarán esta relación comercial. Al identificarlas, se pueden orientar acciones dirigidas a una mayor satisfacción hacia el cliente ó consumidor.

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